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No54.Dog Ear #06(幸せな敗北者)

2008/07/31 17:53

ったい何人がこの論文を読み、そして何人が内容を覚えているでしょうか。
ハーバード・ビジネス・レビュー(日本語訳版)の2006年10月号に収録されている、「幸せな敗北者の心理学」(心理学者 兼 文化人類学者 G. クロテール・ラパイユ著)では、トップ営業マンに共通する心理を、以下のように定義しています。
原題: Leveraging the Psychology of the Salesperson (by G. Clotaire Rapaille)

顧客からどれほど「ノー」と言われてもへこたれない営業担当者に共通するアーキタイプは「幸せな敗北者」だという。


これを読んだ当時、妙に腹落ちしたような、でも賛同しかねるような、不思議な感覚に陥りました。そして、この感覚が最近、ふと蘇る出来事が二つ程ありました。



以下、「続きを読む」リンクをポチっとクリックして下さい。
(RSSリーダーなどで表示されない方は、サイトまで見に来てね。)

「幸せな敗北者」の筆頭と言えば、おそらくルパンじゃないでしょうか。いつも不二子ちゃんに言い寄って、あっさりフラれてしまう。が、むしろそれがルパンの原動力にもなっている。うん、なんだか世の中の営業マンが皆、ルパン顔に見えてきました。

寂しがりやなのか分かりませんが、私には「幸せな敗北者」になる才能はなさそうです。「ノー」と言われればヘコみますし、「イエス」とも「ノー」とも言われないのもヘコみます。しかも、どちらかというと、自分が下手に出る(営業する)立場というよりは、むしろ上手に出る立場の時の方が、ヘコみ度は高いですね。

1つ目の出来事。

最近、やたらとColumbia Business School受験を検討している方々からの問い合わせが多く、結構対応に時間がかかります。世話好きが高じて、あれやこれやとアドバイスしてしまい、時々「これって過剰サービスかしら」と思うこともあります。が、自分の母校の看板を背負って、セールスしている面もあるので、営業マン的には、あまり邪険にあしらうこともできず
で、初めのうちは受験生から「ありがとう」と言われるのですが、時々図に乗って、何度も受験指南のような質問をしてきて、しかも、こちらが丁重に回答してもお礼の一言も言わない、というパターンがチラホラと(特に外人受験生)。こんな時、ちょっとヘコむんですよね。

あぁ、私は「幸せな敗北者」にはなれないんだなぁ、と。

2つ目の出来事。

最近、同級生に、こんな口説き文句を言われました。

僕、君の事だーいすき。だって君は僕の事、好きでいてくれるから
(これ、日本語にしてみると、物凄くストレートで月並みな感じですね。英語で言われた時には、もうちょっと素敵な空気を纏った言葉だったのですが


ここにも一人、私同様、「幸せな敗北者」になれない人がいました。
まぁ、ビジネススクールっていうのは、「幸せな敗北者」になれない人々の巣窟なのかもしれません。



Dog Earとは?
英語で、書籍のページの端っこを折り曲げることを、Dog Earと言います。書籍や人とのコミュニケーションを通じて出会った、心に残る言葉を書き留めておくシリーズです。

Dog Earシリーズの過去履歴
第1回(経験): http://kicosj.blog118.fc2.com/blog-entry-18.html
第2回(資産と遺産): http://kicosj.blog118.fc2.com/blog-entry-20.html
第3回(情熱): http://kicosj.blog118.fc2.com/blog-entry-21.html
第4回(経営): http://kicosj.blog118.fc2.com/blog-entry-23.html
第5回(創造と逆境): http://kicosj.blog118.fc2.com/blog-entry-42.html


コメント

  1. Ken | URL | -

    いつも楽しいブログをありがとうございます。

    私も別の話で他人の相談に乗ったりするときに同様のジレンマを抱えたりするので何となくその不満というか言葉にしづらい気持ちが理解できます。

    きっとSさんはお人好し&世話好きなんだろうと思いますが、デキル営業マンはいつ「ノー」と言うのかを知っている、何て言葉もありますよね?

    時には突き放したり、自分で調べさせるのが愛だったりするんで、ぜひ次回は突き放し実例をブログにしてください。

  2. KicoS | URL | -

    ビシっと、いきますかね。

    Kenさん、

    次回Dog Earに載せたくなるようなお言葉、ありがとうございます!

    これまで、特定のクライアントから、無理難題を突きつけられるという経験はありましたが、
    不特定多数から、理不尽な問い合わせを受けるという経験がなかったので、それなりに勉強になりますね。
    あぁ、こういう質問内容やメールの書き方はダメよね、って反面教師になってます。

    コミュニケーションの土台に、「相手の立場を思いやる」気持ちがないと、いかんですな。しみじみ。

    MBAというのは、なかなか特異な環境でもあります。
    対価をもらって仕事をしているわけでもなく、またヒエラルキーがあるわけでもない。

    結果、誰かに対して真剣に怒る・チャレンジするということが、ほとんどない。
    怒る前に諦める、または相手への期待値を下げるという対応に出がち。

    お陰で私の眉間のしわは消えましたが(苦笑)、一方で「適切な怒り方」というのを忘れかけているのかもしれません。
    たまにはビシっ!と言わないと。

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