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No105.そうだ、発展途上国に行ってみよう

2009/02/28 16:15

Dog Ear #12(交渉)で多少触れましたが、MBA最終学期、私はManagerial Negotiationという授業を履修しています。
MBAの授業の中でも、履修者がリラックスしているのが、この授業の特徴です。時に和気藹々と、時にバカ・アホ連発しながら、毎回行うロールプレイングに対し、履修者がフィードバック・コメントを発表します。
が、たまに扱いが難しい、一見するとアウト・オブ・スコープなフィードバック・コメントというのがあります。

以下、「続きを読む」リンクをポチっとクリックして下さい。
(RSSリーダーなどで表示されない方は、サイトまで見に来てね。)

交渉の舞台は、中古車のディール。新車価格で2万1000ドルのホンダのセダンを売る側、買う側が金額交渉しました。売る側が最初にいくらで中古車を売ると言い出したか、調査してみると、履修者の中には、2万4000ドルという白人女性がいました。アップロードファイル
当然ですが、他の履修者から、このようなフィードバックが寄せられました。

プレミアムのつかない、普通のセダンだぜ。新車よりも14%も高い金額をふっかけるなんて、そりゃ無茶なオファーだよ。むしろ自分のアホさ加減を露呈するだけなので、新車価格よりも高い金額を提示するなんてのは、ナンセンスだね。アップロードファイル


が、これに対して、パキスタン人が擁護論を展開します。

いや、パキスタンの場合、新車よりも中古車価格の方が高いことが往々にしてあるよ。パキスタンの場合、新車購入後、役所に車両登録等の書類申請を行わないといけないが、これが半年とか1年とかかかるわけ。だから、早く車を手に入れたい人は、車両申請の待ち時間リスクのない、中古車を高くても買うんだ。
ところ変われば交渉価格のアサンプションも変わる。一概に、的外れな価格提示とは言えないよ。


殆どの履修者、そして教授までもが、「ふーん、面白いね」の一言で、パキスタン人のコメントを片付けてしまいました。たしかに、ロールプレイングの主目的とは外れているし、状況設定はアメリカ国内だと推察するのが当然なので、パキスタンという国の個別事情を持ち込むのは、適切ではないのかもしれません。

が、交渉(広義には他者とのコミュニケーション)の局面において、こういった情報の偏重性は十分にありえます。何でも自分の感覚で、交渉の前提を置いてしまうと、他者を理解する際にバイアスがかかってしまいますよね。この事実を再認識できた、という意味で、パキスタン人の発言は私にとっては、とても価値あるものでした。

昔、小学校の先生から、こう教わりました。

自分が嫌がることを、人に対して行ってはいけません。と同時に、自分が良いと思ったことを、人に押し付けてもいけません。


が、場合によっては、自分の嫌がること(=新車よりも中古車に高い価格がつけられ、ふっかけられる)でも、相手にはそれが嫌なことでない可能性もあるわけです。小学校の先生のこの発言が、いかに日本的同質文化に立脚しているか、気づかされました。

発展途上国を行脚してみて、自分の中で勝手に構築している常識・規範を、完璧なまでに覆してみるのもいいのでは、と思う今日この頃です。
ということで、3月の春休みは、アルゼンチンに1週間行ってきます。20世紀初頭には、世界トップ10のGDPを誇っていたけれど、数年前までは、月次インフレ率300%を記録していた国、アルゼンチン。初の南米大陸上陸、楽しみです。アップロードファイル



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